【编者按】
从2016年出发到今年，澎湃新闻与复旦大学新闻学院共同创立的专业报道品牌实践项目——“记录中国”已走过十年。经过十年的培育，“记录中国”已成为主流媒体赋能名校社会实践的知名IP。
2025年“记录中国”的主题是：“城市不打烊：高质量发展活力密码。”澎湃新闻记者和复旦大学新闻学院师生将实地探访上海、重庆、江苏苏州、安徽合肥、湖南长沙、四川成都、广东广州等地，走进这些在昼夜交替中始终散发勃勃生机的城市，破解高质量发展的活力密码。
今天刊发的是来自“记录中国”江浙线的报道《“直播电商之城”杭州：这里的竞争和机会一样直白》，讲述的是杭州直播产业的运行机制，以及年轻主播在时代浪潮中的挣扎与成长。
主播小蓝部分直播截图。受访者供图
在杭州滨江区的直播基地里，2006年出生的主播小蓝正站在补光灯前，精神抖擞地对着镜头推荐产品。
在他手中的“话术”纸上，“为什么买、为什么买我家、为什么现在买”这三行字被红笔圈了又圈，屏幕上不断滚动的评论与飞速跳动的订单数，透着直播间特有的热闹。此时，隔壁直播间的笑声漫过来，和他的声音撞在了一起。这便是杭州直播间的日常，灯亮着、人忙着，像这座城市的心跳，从不停歇。
如今，直播电商已成为中国消费市场的重要力量。第55次《中国互联 *** 发展状况统计报告》显示，截至2024年12月，我国 *** 直播用户规模达8.33亿人，较2023年12月增长1737万人，占网民整体的75.2%。
作为“直播电商之一城”，杭州的崛起之路清晰可见：从1999年阿里巴巴在西湖边掀起数字经济的涟漪，到2022年 *** 零售额首破万亿大关，再到如今聚集全国60%的MCN机构、超5000家直播相关企业，每244个杭州人中就有1位主播——这座城市的电商基因，早已深植于日复一日的蓬勃生态之中。
凌晨直播间：年轻主播在这里长出铠甲
小蓝的时间表像一块手帕，上课、直播、背“话术”的间隙都被折成了一个个小格子，塞满从早到晚的每处空隙。“早八上课，下午反复背产品卖点，晚上连播四小时以上，周末一天最多播过十二小时。”他点开手机消费记录，治嗓子的、补气血的，这些都是他兼顾学业和工作攒下的“装备”。
主播小蓝正在接受采访。“记录中国”团队摄
刚起步时，他播到一半就被喊停。“话说不利索，手心全是汗。”现在的他对着镜头已能侃侃而谈，不仅摸到了行业中上游，还能琢磨出些门道。“选主播就看三点：颜值、能说、记性好。”小蓝挠头笑，“我还得在记性上多下功夫。”从磕绊到熟练，这样的成长是一场场直播磨出来的。
比小蓝更早入行的主播畅畅，已然习惯了直播间的昼夜交替。她每天提前一小时坐在化妆镜前，粉底遮掉眼圈熬夜的青黑，而后走进镜头，一站就是四个小时，遇上连场再播五小时也是常事。
“刚来那阵觉得来钱快，一天赶两三场，结果今年年初查出来低血压，数值差得老远。”后来她把场次减到每天一场，抽屉里备着口服液，“但晚上业绩是真的好，大家白天上班，下班刷手机时购买力比白天高多了”。三年里，她从武汉来到杭州，在许多个凌晨的直播间里，把“耗气血”的辛苦，慢慢熬成了对行业的熟稔。
主播畅畅直播时的工作场景。受访者供图
在杭州，像他们这样的年轻主播占了绝大多数。小蓝说，圈子里有个不成文的标准：一线城市的优质主播时薪多在150元至300元，非一线多在100元左右，且杭州近八成直播都扎堆在晚八点至凌晨——夜间直播间订单的转化率远高于白天。“别人醒时我们播，别人睡时我们还在播”，小蓝笑道，“但看到时薪比干一些餐饮 *** 高出三倍还多，就觉得值了。”
杭州主播通告群。“记录中国”团队摄
这里的竞争和机会一样直白，有人播一场就被淘汰，有人播半年时薪翻倍。正如小蓝所说：“没人问你老家在哪，就看你能不能卖货，这是最实在的公平。”杭州的直播间，像个训练场，把青涩的年轻人磨出铠甲，也给他们留着软肋。
从街头到秀场：一张网把所有资源串起来
傍晚六点，杭州万象城沿街的补光灯在暮色里连成金带。主播们架着手机支架，嗓门裹着烟火气穿透人流，形成了杭州户外直播最独特的一道风景线。
此时，三公里外的滨江产业园，时装品牌营销员小耀（化名）正盯着监视器的画面。在这场筹备数月的直播大秀里，他既是导演又是制片人。街头地摊与品牌秀场，两种看似泾渭分明的直播场景，实则共享着杭州的供应链 *** 。
街头主播举着样品在镜头前转圈，在“49块9上车”的吆喝声里，下单按钮在不断跳动。而小耀的团队不走“破价冲量”的路子，嘉宾邀约、视觉搭配、场景搭建，一套组合下来，品牌搜索量或许能翻倍。
“品牌可以借鉴街头，如何在接地气的同时保持高互动与社交性。”小耀说，“维护品效合一很难，需多分析多调整，不能一条道走到黑。”
杭州的底气，藏在资源的密度里。一场品牌秀需要的灯光团队、场景技术、即时物流等众多环节，迅速就能配齐。九堡仓库的样品早上打包，中午就能出现在滨江的直播间，车程不过两小时。这种便利让不同形态的直播各得其所：街头主播靠低价与实景圈住下沉市场，中游主播靠“话术”与福利专攻转化，品牌直播则在调性与复购里深耕。
室内直播环境样例。“记录中国”团队摄
在这里，直播从不是孤立的点。不同于一些城市连技术团队都要跨省调配的局限，小耀所在的产业集群区已发展到由点及面，其中就有多家能做虚拟场景的公司。他点赞道，“杭州的生活成本适配、人才政策灵活、创业氛围松弛”，这样的直播生态让每个参与者都能找到自己的坐标。
杭州市AI产业园。“记录中国”团队摄
城市与行业的共生哲学
杭州直播电商的蓬勃发展，得益于城市与行业的相互成就。
2022年，《杭州市人民 *** 办公厅关于促进杭州市新电商高质量发展的若干意见》出台。2023年，杭州市直播电商协会正式成立，致力于促进直播电商行业发展进步。2024年，杭州市市场监管局、杭州市司法局联合出台的全国首个《平台经济新业态市场监管领域合规指引》，强化事前合规指导。
小蓝认为，杭州对行业的监管恰到好处，“管得太松太紧都不好，这里既给了空间，遇到麻烦也能兜底。”他想起此前一次被拖欠工资的经历：“投诉后很快就受理了，效率很快。”
这种张弛有度的环境，吸引了年轻人就业创业。据杭州市商务局数据，杭州现有综合类、垂直类头部直播平台32家，主播近5万人，直播相关企业注册量超1万家，数量列全国之一，带动就业超100万人。
直播的方式也在不断迭代和创新。据畅畅观察，杭州的AI直播间、无人直播间很常见，VR特效、无人机应用早已常态化。
2025年杭州市直播电商大赛。“杭州商务”微信公众号 图
同时，行业也在用自己的方式反哺城市。万象城外的街头直播带火了周边商铺，主播们的日常消费撑起了餐饮、租房生意；而那些从杭州走出去的头部从业者，又带着资源回流，建基地、做培训，由此形成良性循环。
受访的主播说：“这里的灯不挑人。”杭州自身就像一个永远在线的直播间，给每个努力的人递上话筒，让他们的声音被听见，让他们的奋斗有回响。
如今这里的故事，早已超越了“卖货”本身，它映照着中国数字经济的生动切面，更是一座城市与时代同频共振的鲜活样本。城市的霓虹与直播的灯光再次交融，新的故事，正在悄然开篇。
海报设计 祝碧晨
