“零售之王”，走出财富管理加速度！
日前，在深圳召开“2025年财富合作伙伴论坛”。招行行长王良在会上宣布，该行零售AUM（管理客户总资产）余额已突破16万亿元。
由此，招行成为国内首家达成此里程碑的股份制银行，核心竞争力的基本盘进一步夯实。其中，基于对超2亿个人客户的拓面、深耕，上半年该行零售AUM增量再创历史新高。
而自2007年率先提出零售AUM的经营理念以来，招行达成之一个5万亿用时9年，第二个缩短至5年，而此番超越第三个5万亿仅用3年多，走出了财富管理的加速度。
这既是招行财富管理韧性的直观体现，也是该行近年来着力提升“财富管理、风险管理、金融科技”三大能力建设的更佳答卷。
加速的韧性：零售AUM站上新台阶
在招行内部，客群和零售AUM的增长向来被视为大财富管理业务的基本盘，后者则是招行的“基石”——“财富管理能力决定能走多高”。
即便受市场震荡、客户风险偏好变化等因素影响，财富管理机构和资管机构普遍承压，招行仍屡屡强调，“只要客户数、零售AUM能够保持稳定增长，市场迟早会给予回馈”。
此次论坛上，王良宣布，该行零售AUM余额已突破16万亿元大关，上半年零售AUM增量再创历史新高。
截至去年末，招行零售AUM约为14.93万亿元。这意味着，该行零售AUM继续保持高位增长，年初至今增量已超过万亿元、增幅高于7%，展现出穿越周期的经营韧性。
加速增长的背后，招行在大财富管理战略深化、客户服务能力提升及开放平台生态建设方面已迈入新阶段。
其中，客户经营方面，为做好庞大客户群体的精细化服务，招行持续丰富客户服务体系，顺应客户愈发关注的养老备老、跨境投资等多样化金融需求，针对不同类型客户提供差异化的服务。
“只有不断适应客户的变化、需求的变化，才能保持客群的持续增长。守住客户这个基本盘，不断创新服务产品，满足客户新的金融服务需求，招行就有巨大的发展潜力。”王良曾指出。
同时，招行以数智化转型为牵引，加速金融科技的普惠应用，智能财富助理“AI小招”全面升级为智能银行管家，实现客户服务水平和效率进一步跃升。
目前，“小招”已构建覆盖“售前期—售中期—售后期”等各个关键时点的全周期服务链路，实现从市场机会捕捉、个性化选品建议、资产配置建议，到持有期跟踪、异动提醒的全链路辅助。并以客户财富生命周期为主线，覆盖基金、理财、保险、养老等全场景，形成“人 + AI”服务体系，让专业财富管理自然融入客户的日常金融生活。
更重要的是，“小招”正逐步从被动的“你问我答”转向“主动发现”，通过管家快报，主动替客户关注、整理、筛选账户、产品与市场信息，主动向客户报告账户发生了什么值得关注的情况，实现了对客户需求的提前捕捉和主动告知。
周期的考量：零售代销保险存量保费规模破万亿
零售AUM加速增长的同时，其结构也在悄然变化。其中，该行公募非货基金和理财保有规模持续位居同业首位，零售代销保险存量保费规模成功突破万亿元大关。
这背后对应的是客户风险偏好的变化——在震荡市场环境、利率下行周期中，客户更加追求稳健，更加追求确定性。基于此，招行顺应客户风险偏好变化，为客户提供多元的产品供给。
“无论是基金、保险还是权益、固收类产品，都涵盖在我们所建立的资产配置体系内。我们坚持为客户创造价值，希望让客户在守好风险的情况下获得收益。”王良曾表示。
据了解，招行推出的“TREE资产配置服务体系”，围绕客户活钱、稳健、进取、保障四大类需求，为不同风险偏好的客户提供了一站式资产配置解决方案，累计服务客户破千万。
在保险代销领域，该行回归保障本源，充分发挥传统银保渠道的物理网点及线下队伍优势，为客户提供更专业的规划；并以招商银行App为阵地，在线上为客户提供全流程智能化的服务。
值得一提的是，2025年，招行在代销保险业务领域实现系统性革新。
其核心在于，依托平台优势，整合优质合作伙伴资源、严选保险产品，通过全方位保障规划匹配家庭风险敞口，依托全生命周期陪伴动态适配人生阶段需求，借助全流程服务升级打造从售前到售后的体验闭环。
在保障规划的售前环节，客户可通过“省心选”服务一键生成保障配置方案，也可通过客户经理获取“保单检视”服务，定制家庭保障配置建议书；售中，招行通过自有风控模型、智能量化筛选及专家组评审为客户甄选产品，同时投保环节通过智能利益演示将复杂的保单利益转化为简单的可视化图表；售后服务环节通过将保司的增值服务和保全服务接入招商银行App，为客户提供全流程一站式的售后服务保障。
开放的力量：生态协同进入新征程
滴水不成海，独木难成林。
早在2020年，招行即开行业先河，率先代销他行理财子公司产品，2021年构建“招财号”财富开放平台，邀请合作伙伴进驻，共同陪伴客户。
在2024年的财富合作伙伴论坛上，王良向合作伙伴倡议，坚持合作共赢，持续共建大财富管理生态圈。“招财号”也随之升级为“基金、理财、保险等”多主体活跃的生态圈。
一年以来，该行与160余家伙伴的合作范围持续扩大，合作深度持续加强，结合招行的产品、金融、服务能力，深化渠道共享、信息共享、运营共享、投研共享。
其中，财富开放平台突破线上线下服务边界，全场景服务融合，将经营能力转化为“用户可感知、全渠道统一”的服务产品，单向的产品推荐升级为多维的服务互动。
同时，开放平台构建“覆盖多品类的能力集成枢纽”，将优秀合作伙伴在公域流量获取、粉丝经营等方面的成熟经验，萃取后向全部合作伙伴开放，实现“共同成长 进步共赢”。
运营共享方面，平台将持续焕新使用体验，将客户服务满意度与经营效果量化为可衡量的指标体系，并推出项目共创激励机制“摘星计划”。
此外，财富开放平台与合作伙伴建立定期市场行情研判机制，集成实时行情数据、量化模型分析、策略观点等功能，共建投研能力。
从渠道共享实现用户体验统一，到信息共享激活跨品类协同，从运营共享提升流程效率，到投研共享强化核心能力，财富开放平台正以“四大共享”为支点，推动生态协同进入新征程。
招行表示，未来，平台将持续深化机制创新，让合作伙伴与招商银行一同聚焦用户价值创造，为财富管理行业生态效能释放注入更强劲、更稳健、更持久的动力。 （CIS）
来源：券商中国
